오늘은 티핑 마케팅 이론 이야기를 하고자 해요.^^마케팅 책 저자로서 가끔 마케팅 이론에 대해서 소개하곤 했는데, ㅋㅋㅋ 이번에도 그러한 시간을 가져보겠습니다. 마케팅이 참 어려우면서도 쉬운 것이 결국 사람의 마음을 사는 일이기에 우리가 늘 체험하고 있는 대인관계의 기술을 베이스로 쉽게 풀 수도 있거든요.^^​​사람들의 네트워크가 유행을 만들어 낸다. _말콤 글래드웰​말콤 글래드웰은 제가 마케팅 이론에서 자주 언급하는 인물입니다. 워낙 유명한 마케팅 이론의 대가여서, 그의 책이나 그의 강연은 꼭 한 번 보시면 좋겠다는 생각을 하게 됩니다. ​​​​세상에는 우리가 공감하기 어려웠던 것들이 유행하곤 합니다. 즉 유행의 코드는 예측의 범주를 벗어나 이러한 의도를 하거나 혹은 의외의 트렌드세터로부터 파생되는 것들을 많은 사람들이 따라 하여 하나의 유행으로 자리 잡게 됩니다. 말콤 글래드웰은 이러한 현상을 '티핑 포인트'에서 감염증과 같은 패턴이 있다고 언급하고 있습니다. 단기간에 급속한 영향을 주는 것이 특징이며, 소수의 티핑 법칙, 고착성 요소, 상황의 힘이라는 원칙을 바탕으로 하고 있습니다. ​티핑 포인트 1: 소수의 법칙에서 말콤 글래드웰은 3가지 유형에 대해서 언급하고 있는데, 커넥터(연결시키는 사람), 메이븐(다양한 정보를 가지고 있는 사람), 세일즈맨(설득하는 사람)의 유형이 많은 사람들의 영향을 주는 소수의 사람 유형으로 보고 있다는 것입니다. ​커넥터- 인간관계의 시스템이라는 것이 많은 수를 가지고 있지만 의외의 단편성과 좁은 세상임을 알 수 있는데 여러분도 많이 거쳤던 이론입니다. 몇 다리 건너면 이 세상의 모든 사람과의 연관성이 있다는 것이지요. 이 거쳐가는 과정 중에서도 유독 많은 사람들이 경유하는 사람이 있는데, 티핑포인트에서는 이러한 사람을 '커넥터'라 부릅니다. 강한 유대감이 아니어도 약한 연결을 통해 연결되어 있는데 이는 약한 연결이지만 쉽게 그 연결을 할 수 있다는 장점이 있기에 폭넓은 연결을 할 수 있다는 이론이며, 약하지만 많은 연결의 힘은 그 사람의 정보를 통해 티핑 많은 사람들에게 일시적으로 금방 전달할 수 있다는 것이 특징입니다. ​​​​메이븐-보통 최근의 시대에 메이븐에 가장 적합한 포지션은 '인플루언서'라 불리는 존재들입니다. 남들보다 빠르기도 하지만 좀 더 정확한 정보력을 바탕으로 하기에, 전문적인 견지에서 의견을 전달하기에 많은 사람들에게 설득력을 가질 수 있다는 것이지요. ​세일즈맨- 책에서는 이 세일즈맨의 능력을 가장 높게 전달하는 듯합니다. 카리스마가 있으며 최면술사처럼 강력한 설득력을 가진 이들이기에 사람들을 자신의 뜻대로 조종할 수 있는 사람들이지요. 우리 최근에 유행하고 있는 드라마 수리남에서의 황정민이 연기하는 전요한 목사가 그러한 세일즈맨 능력을 상당히 갖춘 인물이라 할 수 있겠네요. ​티핑포인트 2: 고착성 요소 : 행동을 이끌어 내는 메시지 ​'공포감을 조성하는 메시지는 의미가 없다.'​제가 주장하는 이론과 맥락을 같이 하고 있어요. 즉 소비자들에게 조바심을 유도하는 맥락으로 순간의 판매 세일즈를 하는 브랜드는 절대 지속성에서 가치를 인정받을 수 없습니다. 광고의 티핑 법칙에서는 고객에게는 최소 6회 이상의 인지할 수 있는 광고 노출이 필요하다고 보는데, 이는 대부분의 소영업장과 자영업자 입장에서는 접근하기 어려운 방식입니다. 또한 유동성 광고 메시지로 순간의 매출에 집중하지 말라 하는 것이 브랜딩을 기획하는 사람의 중요한 철학입니다. 기자들에게도 이러한 맥락이 같이 연결될 수 있어요. 많은 사람들이 그러한 1회성 유도하는 광고와 기사로 인해 나쁜 선입견을 가지고 있습니다. '남들이 하니 크게 문제없을 거야'라는 인식이 문제이며, 결국 차별화에 대한 궁극적인 목표가 없는 당신의 브랜드는 무너지게 될 것입니다. 정직한 메시지와 정보 전달과 일정 수준의 소비자들이 몰입할 수 있는 유머 혹은 기획성 문구와 이미지는 수긍할 수 있다 보입니다. ​​티핑 포인트 3: 상황의 힘(작은 문제부터 해결한다)​​흔히 시기를 잘 만나 성공한 인물이나, 아이템을 볼 수 있습니다. 우리가 무시하거나, 전혀 필요하다고 인지 못한 아이템이 엄청난 효과를 보여주기도 합니다. 티핑 즉 어떤 아이템이나 인물이 어떤 영향력을 선사할지에 대해서는 예측하기 힘들다는 것과 또한 그 상황과 조건에 따라 그 힘의 강도가 나누어진다는 점입니다. ​교과서적인 맥락이지만 '깨진 유리창의 법칙'이 있지요. 지금은 예전에 명성에 비해 오묘한 캐릭터로 변질된 루돌프 줄리아니 뉴욕 시장의 사례로 이 법칙은 많이 소개되고 있습니다. ​뉴욕시의 범죄율을 낮추기 위해서 우범지대인 지하철과 지하철 주변을 깨끗이 관리해서 그 범죄의 분위기부터 통제하였기에 범죄율이 줄었다는 이야기인데, ^^ 사실 뉴욕에 가보긴 했지만, 그 전후 사이를 살아보지 못해서 어느 수준의 개선을 통해 그 이론이 성립되는지 눈으로 실감하지 못해 아쉬웠습니다. 여기서 말하는 포인트는 바로 범죄를 박멸하려면 큰 문제를 해결하려 하기보다 먼저 환경 속의 티핑 포인트를 바꿔야 하는 것입니다.이와 같이 유행을 하느냐 하지 않느냐의 차이는 의외로 디테일에 숨어 있기에 그 사소한 것이라 여기는 것의 변화가 중요하다는 점 티핑 잊지 맙시다.^^또한 이 사소함의 법칙은 우리가 쓰는 공동화장실에 가면 잘 알 수 있어요. 깨끗한 화장실에 가면 우리는 평소 하던 행실에서 좀 더 세밀하게 조정합니다. 조심조심 그리고 깨끗하게 뒷마무리를 하게 되고, 지저분한 화장실에 도달하면 아무래도 그 반대 상황이 연출되겠지요?​​​​​스틱 각인되는 메시지는~ 참 중요한 마케팅 요법으로 활용되고 있습니다. 우리가 CM송에 귀에 걸리면 하루 종일 그 멜로디가 나 귓속에 남아있는 듯한 기분을 받게 되는데, 광고 카피나 주요 행사의 의제에 아주 핵심적인 메시지를 담아내면 참 오래 기억에 남습니다. 생각해 보면 어린 시절 포스터 작성을 보통학교에서 방학 숙제로 주거나 수업 때 많이 하게 되는데, 그때 봤던 카피들이 아직도 기억에 선해요. '자나 깨나 불조심','꺼진 불도 다시 보자'ㅋㅋㅋ 정말 이 표어들은 평생 갈 듯~​티핑 포인트의 고착성의 요소를 더욱 심화해서 분석한 스틱은 6가지의 요인을 통해 그 티핑 맥락을 잡아갈 수 있다 소개하고 있습니다. 사람들은 보통 내가 알고 있는 정보에 의해서 다른 사람들도 그 정보의 인식을 하고 있을 것이라는 '지식의 저주'논리에 빠져 있습니다. 이는 상대방을 공감하지 못하고 배려하지 못하는 하나의 요인이 되기도 하는데​그 '지식의 저주'를 돌파하는 무기가 바로 좋은 아이디어의 6원칙입니다. ​1- 단순 명쾌하다​탑건이나 분노의 질주 영화를 보면서 우리는 심오한 분석과 각 상황의 대사에 집중하고 문제 인식을 갖지 않습니다. 본질적인 주요 매력 포인트를 파악하고 그 주제에 집중해야 하는 것이지요. ​2-의외성이 있다​틈새 이론을 통해 궁금증을 유발하는 코드를 세팅하자는 것입니다. 매회 인기 드라마의 끝나는 부분은 다음 주가 빨리 오길 바라는 시청자의 마음을 증폭시킵니다.^^​3- 구체적이다​구체적인 예를 많이 제시하여 잘 각인할 수 있도록 한다. ​4- 신뢰성이 있다​사람들은 메시지보다 숫자에 의한 통계에 더 귀를 기울인다는 점을 확인하자​5- 감정에 호소하다​상대방의 행동을 유지하려면 티핑 감정 이입을 할 수 있는 메시지를 구성해야 한다.​6- 스토리성이 있다​사람들의 스토리텔링의 중요성을 알고 있지만 활용하지 못하는 경우가 많습니다. 영웅의 서사적 요소처럼 많은 사람들이 대입할 수 있는 메시지의 맥락을 도입하여 사람들의 공감대 형성을 유도하는 것입니다. 실제 미국에서는 '서브웨이'프랜차이즈 기업이 기존의 패스트푸드 브랜드 이미지에서 건강한 식사의 이미지로 탈바꿈하였는데, 몸무게 190킬로그램이었던 대학생 제러드는 이 몸무게로는 10년이 한계 수명이라는 이야기를 듣고, 서브웨이 다이어트를 시작하여 88킬로그램을 만들고 그가 직접 광고에 출연하여 '서브웨이는 내 생명의 은인이다.'라고 말하여서 미국에서의 큰 성공적인 스티커 메시지라고 전해지는 사례입니다. ​​항상 소개하는 맥락이 바로 마케팅은 마케터의 전유물이 아닙니다. 바로 일상적인 삶을 사는 당신이 그 가운데 위치하여 브랜딩이자 자신의 퍼스널 브랜딩을 해야 합니다.^^오늘의 마케팅 이론인 티핑 포인트와 스틱 메시지 창출에 도움이 되었기를 바라며, 언젠간 또 등장하겠습니다. 마케팅 이론 강의~~ㅋㅋㅋ​​​